引子
去年，香港直飛帕勞自由行價(jià)格約為 8000 ~ 12000元左右，太平洋航空在運(yùn)營(yíng)，不是包機(jī)。
今年，8月11號(hào)，窮游折扣上線一款“帕勞自由行”，3999元，2小時(shí)銷(xiāo)售100單，未來(lái)四天銷(xiāo)售了700單，一直賣(mài)到了明年3月份的預(yù)售。
接著，美國(guó)動(dòng)力航空開(kāi)始飛帕勞，香港起飛，每周4班。
接著，澳門(mén)泰國(guó)亞洲航空開(kāi)始飛帕勞，澳門(mén)起飛，每周4班。
接著，太平洋航空開(kāi)始飛帕勞，每周5班。
接下來(lái)，宿務(wù)航空也要開(kāi)始飛帕勞，每周5班。

……

運(yùn)力的過(guò)速增加導(dǎo)致價(jià)格的過(guò)速理性，今天，網(wǎng)上搜索香港直飛帕勞的機(jī)票，最低價(jià)格已經(jīng)降到僅為500元，價(jià)格下滑帶來(lái)大量用戶涌入，帕勞酒店被預(yù)定一空。于是多家旅行社開(kāi)始創(chuàng)新打造“機(jī)票+民宿”套餐來(lái)滿足用戶需求，價(jià)格從2999起。

這個(gè)套餐可以持續(xù)賣(mài)很久，一直可以賣(mài)到明年三月份，這么低的價(jià)格，這么大的庫(kù)存，這么持續(xù)透明的低價(jià)銷(xiāo)售方式，這，還是傳統(tǒng)意義上的“羞答答的”尾貨么？

回溯

傳統(tǒng)旅行的尾貨是如何產(chǎn)生的？簡(jiǎn)單說(shuō)，采銷(xiāo)制就必然有點(diǎn)尾貨

線下旅行社是期貨行業(yè)，今天采購(gòu)明天的生產(chǎn)元素，最重要的是機(jī)票和酒店，采購(gòu)的依據(jù)是對(duì)市場(chǎng)的預(yù)判結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系再結(jié)合點(diǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)單說(shuō)，采銷(xiāo)制的企業(yè)就必然有點(diǎn)尾貨。比如采購(gòu)了100個(gè)人的機(jī)票和酒店，臨近出團(tuán)卻只銷(xiāo)售了95個(gè)，那么剩下的5個(gè)就會(huì)變成燙手山芋，不能賣(mài)掉的話就會(huì)蝕本，越接近發(fā)團(tuán)日期旅行社就會(huì)越迫切清掉這些庫(kù)存，哪怕售價(jià)低于成本也行（因?yàn)槌杀痉凑呀?jīng)付掉了），能回多少本算多少。

庫(kù)存怎么清呢？最主要的方式還是包裝成“員工價(jià)/家屬價(jià)”的方式小范圍銷(xiāo)售。之所以要包一層外衣，是因?yàn)樵趫F(tuán)組游時(shí)顧客之間是能夠有交流和比較的，為了避免全價(jià)顧客了解尾貨顧客的價(jià)格后產(chǎn)生糾紛，包一層多多少少有些保護(hù)。

轉(zhuǎn)化

對(duì)用戶來(lái)講尾貨性價(jià)比超高，很容易賣(mài)，之前的問(wèn)題是需要遮遮掩掩且沒(méi)有一個(gè)集中銷(xiāo)售的平臺(tái)，矛盾中產(chǎn)生的商業(yè)利益自然會(huì)吸引商家的參與，擅長(zhǎng)跨界打劫的互聯(lián)網(wǎng)群峰們發(fā)現(xiàn)了這個(gè)新契機(jī)。

1.0階段

一開(kāi)始，他們會(huì)去尋找尾貨放到自己的網(wǎng)站上銷(xiāo)售，價(jià)廉物美的尾貨不僅幫網(wǎng)站賺錢(qián)，更可以幫網(wǎng)站吸引流量積累用戶，用別人的流血把自己網(wǎng)站做大，很是劃算。

可因?yàn)閳F(tuán)組游天然的限制，為了不讓同團(tuán)不同價(jià)的客人相互交流激發(fā)沖突，尾貨價(jià)格也不可能打到太低，而且很多旅行社的批發(fā)商是不賣(mài)尾貨出來(lái)的，大錢(qián)賺到了，別為了小錢(qián)惹麻煩。

2.0階段

再發(fā)揮一次創(chuàng)造力，把采購(gòu)來(lái)的尾貨重新組合包裝，把團(tuán)組游的產(chǎn)品拆散成一個(gè)個(gè)的旅游元素，把機(jī)票、酒店從團(tuán)組游中單獨(dú)切出來(lái)，重新組合成單純的“機(jī)票+酒店”套餐，甚至于只收機(jī)票，再自己搭配更適合自由行顧客的酒店。通過(guò)這樣的重新包裝，互聯(lián)網(wǎng)公司其實(shí)已經(jīng)不光是在銷(xiāo)售尾貨，而是在借團(tuán)組游尾貨元素來(lái)生產(chǎn)“自由行”產(chǎn)品了，這次砸對(duì)了“正確的門(mén)”。

進(jìn)化

世界開(kāi)始發(fā)生變化：

首先，依靠尾貨發(fā)展起來(lái)的網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)尾貨的數(shù)量和質(zhì)量不足以支持進(jìn)一步的發(fā)展，一方面，尾貨庫(kù)存深度太淺（一個(gè)日期可能只有一個(gè)庫(kù)存）使得營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)困難（一促銷(xiāo)就斷貨）；另一方面，尾貨銷(xiāo)售有效期太短使得用戶轉(zhuǎn)化率低，而且難以培養(yǎng)用戶正常的消費(fèi)習(xí)慣，應(yīng)對(duì)于此，尾貨網(wǎng)站的第一個(gè)反應(yīng)是自己往供應(yīng)鏈上游發(fā)展，開(kāi)始包機(jī)票包酒店，自己來(lái)生產(chǎn)商品，掌控供應(yīng)鏈。

互聯(lián)網(wǎng)公司掌控部分供應(yīng)鏈之后，控貨能力得到大幅度增強(qiáng)，可同時(shí)也進(jìn)入到了傳統(tǒng)旅行社的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域。與群狼共舞，還得做得比老狼優(yōu)秀（例如要做到售罄率比傳統(tǒng)旅行社更高），一旦自己采購(gòu)，自己也有新尾貨了，怎么辦？新挑戰(zhàn)。

其次，尾貨公司的崛起讓傳統(tǒng)旅行社看到了網(wǎng)上銷(xiāo)售自由行的市場(chǎng)。他們開(kāi)始在團(tuán)組游當(dāng)中切出資源來(lái)做尾貨庫(kù)存，通過(guò)線上渠道或是窮游折扣這樣的媒體取渠道銷(xiāo)售。也有公司步伐更大，開(kāi)始設(shè)立獨(dú)立互聯(lián)網(wǎng)公司打著“尾貨”的旗號(hào)大力開(kāi)拓自由行產(chǎn)品線。因?yàn)閭鹘y(tǒng)旅行社行業(yè)積累深厚，而且可以利用團(tuán)組游采購(gòu)量壓價(jià)，所以一旦轉(zhuǎn)型就很容易起量。例如深圳度假國(guó)旅新成立的“蝸牛邦”互聯(lián)網(wǎng)品牌，在窮游上線第二個(gè)月就月銷(xiāo)售額超300萬(wàn)。

互聯(lián)網(wǎng)公司開(kāi)始涉足供應(yīng)鏈控貨，以及傳統(tǒng)旅行社開(kāi)始分庫(kù)存做自由行渠道，使得供應(yīng)鏈需求顯著增加。上游庫(kù)存（如航班機(jī)位）增加之后，短時(shí)間內(nèi)全價(jià)用戶量和訂單量不可能同步匹配，這就使得資源價(jià)格進(jìn)一步下降，甚至于在一開(kāi)始就降到傳統(tǒng)“尾貨”才有的價(jià)格水平。

明明是計(jì)劃生產(chǎn)，可一出現(xiàn)就變成了尾貨價(jià)格，本質(zhì)上已經(jīng)脫離了傳統(tǒng)的尾貨概念，成為了“用團(tuán)組游的方式包斷資源生產(chǎn)出的自由行產(chǎn)品”，整個(gè)行業(yè)也就進(jìn)入了所謂的“新尾貨時(shí)代”

未來(lái)

隨著新尾貨時(shí)代的到來(lái)，渠道紅利期也將結(jié)束。自己生產(chǎn)自己銷(xiāo)售的這類(lèi)新玩家，一方面要進(jìn)入傳統(tǒng)旅行社強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域去包貨源，另一方面又要防著傳統(tǒng)旅行社的“蝸牛邦”們觸網(wǎng)來(lái)?yè)層脩?，?jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)日益加大，此時(shí)唯有轉(zhuǎn)型開(kāi)始沉淀品牌和用戶忠誠(chéng)度，趕緊把先發(fā)優(yōu)勢(shì)沉淀下來(lái)，才能生存和發(fā)展。

與此同時(shí)，靈感型導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)和媒體渠道將享受下一輪紅利。

傳統(tǒng)旅行社開(kāi)始觸網(wǎng)，需要解決兩個(gè)問(wèn)題。一是如何左右互搏，找到一條路把自由行做成增量市場(chǎng)，而不僅僅是自己搶自己傳統(tǒng)線路生意；二是如何連接用戶，慢慢學(xué)習(xí)根據(jù)用戶需求生產(chǎn)產(chǎn)品，將自己的信息能力提升到生產(chǎn)能力同一水平。窮游網(wǎng)這類(lèi)靈感媒體渠道，恰好可以提供這兩方面的價(jià)值。

要解決左右互博問(wèn)題，最重要的是轉(zhuǎn)化視角，將互聯(lián)網(wǎng)用成“挖掘潛在用戶”的機(jī)會(huì)。因?yàn)槟康牡刂饕Y源往往是寡頭壟斷，所以所謂的“潛在用戶”最好是“尚未決定去這個(gè)目的地旅行”的顧客，而非“已經(jīng)決定了去該目的地旅行”的顧客，因?yàn)樵诰€上轉(zhuǎn)化后者對(duì)于控制本地資源的強(qiáng)勢(shì)旅行社而言只是左口袋倒右口袋而已。從這個(gè)目的出發(fā)，就限制了傳統(tǒng)旅行社合作方向?qū)⑹芟抻诟F游網(wǎng)之類(lèi)的靈感類(lèi)媒體渠道，因?yàn)檫@類(lèi)渠道的用戶在瀏覽論壇看游記時(shí)大多屬于“有旅行想法，沒(méi)確切計(jì)劃”，合作可以把用戶從別的目的地轉(zhuǎn)移到自己兜里，把自由行做成增量市場(chǎng)。與此相對(duì)應(yīng)的，如果僅僅和攜程網(wǎng)之類(lèi)的，用戶目的性明確，以搜索而非瀏覽為主要行為的渠道來(lái)合作，則僅僅讓用戶做渠道轉(zhuǎn)換，意義就少了很多。

而在連接用戶方面，最理想的合作伙伴需要兼具銷(xiāo)售、社群和媒體屬性。銷(xiāo)售屬性幫助過(guò)濾真實(shí)需求，社群屬性使得傳統(tǒng)旅行社可以連接和洞察用戶和規(guī)劃生產(chǎn)，而媒體屬性則可以幫助放大市場(chǎng)效果，以小博大撬動(dòng)整條線路。以前面舉的帕勞為例，窮游折扣銷(xiāo)售帕勞商品，窮游論壇和顧客互動(dòng)了解反饋，而窮游整體作為媒體再放大影響力，制造“線路熱銷(xiāo)”現(xiàn)象，使得背后莊家能通過(guò)少量“尾貨”炒作起一整條線路，從“做一次貨“升級(jí)到有布局地“做一盤(pán)貨”。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，決定自己做生產(chǎn)的這類(lèi)“尾貨”互聯(lián)網(wǎng)公司可能是風(fēng)口上的豬，獨(dú)到的眼光和創(chuàng)新讓他們坐在了風(fēng)口上；傳統(tǒng)旅行社和他們的“蝸牛邦”們則是奔向風(fēng)口的老虎，醒得晚了點(diǎn)兒，可畢竟身強(qiáng)體壯家底厚，看準(zhǔn)了方向之后沒(méi)準(zhǔn)能后發(fā)先至。而窮游這類(lèi)靈感類(lèi)媒體，則是風(fēng)口旁賣(mài)翅膀的小販，之前賣(mài)翅膀給小豬，現(xiàn)在開(kāi)始賣(mài)翅膀給老虎，幫別人乘風(fēng)破浪，為自己聚勢(shì)掙錢(qián)，兩頭都不耽誤。